En marketing, vous devez constamment attirer des clients et leur offrir vos produits et services. Cependant, en fonction du type d’entreprise que vous avez, vous ne pouvez pas satisfaire une catégorie d’individus. Alors, pour affiner votre stratégie, vous devez savoir à qui vous adresser précisément. C’est là qu’intervient le concept de buyer persona. Qu’est-ce que c’est ? Lisez cet article pour en apprendre davantage sur le sujet.
Buyer persona : Définition
Au cours de vos recherches sur internet, vous êtes probablement déjà tombé sur le terme « Buyer persona ». De quoi s’agit-il ?
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Le concept de buyer persona est assez récent puisqu’il est apparu vers la fin des années 90. L’objectif de sa création était de placer l’utilisateur au centre de la création des applications et des sites internet. Au fil du temps, le périmètre de ce terme s’est élargi puisqu’il est désormais très utilisé dans le domaine du marketing. Aujourd’hui, il est inconcevable de mettre en place une stratégie d’inbound marketing sans penser au buyer persona.
Ce dernier est en réalité un élément qui met l’acheteur, ses motivations, ses besoins et ses motivations au cœur de la stratégie d’un établissement commercial. La persona est concrètement un personnage fictif dont les attributs sociaux et psychologiques sont propres à un groupe de personne donné. Les caractéristiques courantes données à un persona sont généralement :
- Une formation ;
- Une situation matrimoniale ;
- Un âge ;
- Un sexe ;
- Une histoire ;
- Un métier ;
- Un nom ou un prénom.
Pour enrichir le profil d’un buyer persona, des détails sont pris en considération. Il s’agit généralement des habitudes, du mode de vie, des besoins, des limites, des objectifs, etc. En fonction de l’entreprise concernée, la description du buyer persona peut être très approfondie.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona n’est pas ?
Certaines personnes ont tendance à confondre le buyer persona avec une simple cible. Si vous en faites partie, sachez que les personas sont plus approfondies. Pour les créer, l’entreprise doit suivre un processus méticuleux. Elle pousse loin les détails en considérant les routines quotidiennes des personnages fictifs et leur manière de vivre. Afin de définir un buyer persona, il faut tenir compte des prénoms et même des attributs. Le but, c’est de bien le maîtriser afin de lui offrir des services à la hauteur de ses espérances.
Quant à la cible, elle représente simplement une partie de la population qu’une structure souhaite toucher à travers ses actions.
Définir au mieux un Buyer Persona
Pour obtenir d’excellents résultats en entreprise et pour offrir des services de qualité à votre clientèle, vous devez définir vos buyer persona. Quelles sont les démarches à réaliser pour y parvenir ?
Pourquoi définir un buyer persona ?
Vous avez envie d’améliorer votre stratégie d’inbound marketing ? Si oui, la définition de vos clients idéaux est exactement ce qu’il vous faut. Grâce à cette action, vous serez en mesure de déterminer à qui vous vous adressez et vous sélectionnerez le bon langage pour y parvenir. La définition des buyer personas permet de comprendre les attentes, les goûts, les habitudes et les comportements de votre client. Grâce à cette maîtrise, vous serez en mesure de lui proposer du contenu en adéquation avec son profil.
La définition d’un client idéal permet d’attirer des clients sur votre site internet. En effet, grâce à la publication d’un contenu de qualité optimisé pour vos buyer personas, vous allez accroître naturellement le trafic, ce qui favorise les achats ou les actions. Si vous avez besoin d’obtenir des leads qualifiés que vous pourrez convertir en clients, la définition du buyer persona est exactement la démarche à réaliser.
Comment définir un buyer persona ?
Pour définir votre buyer persona, vous devez procéder étape par étape. Voici en détail la démarche à suivre.
L’identification de quelques profils
La première étape pour définir votre buyer persona, c’est de choisir 5 ou 6 profils représentatifs de vos clients et de leur donner un nom particulier. Ensuite, vous devez étudier les grandes catégories d’acheteurs pour vos articles. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur votre expérience personnelle. N’hésitez pas à recourir aux critères de segmentation tels que : le poste du profil, ses responsabilités et son domaine d’activité.
L’objectif de cette procédure est de sélectionner des profils différents qui possèdent des besoins distincts par rapport à votre offre. Si vous avez trouvé plusieurs personnes qui correspondent à vos besoins, vous devez en éliminer quelques-unes pour conserver les plus importantes.
La création de l’identité du buyer persona
Une fois que vous avez établi une liste de vos buyer personas, vous devez trouver leur identité comportementale, imaginer leur histoire et définir leur parcours d’achat. Pour ce faire, vous devez vous poser quelques questions importantes. Au nombre de celles-ci, il y a :
- Quelle est l’expérience professionnelle des différents profils ?
- Quel est leur niveau d’étude ?
- Comment se sont-ils construits ?
En fonction de vos préférences, vous pouvez réaliser des caricatures ou créer des personnalités très spéciales pour faciliter la prochaine étape du processus.
La définition des loisirs et des problèmes de vos personas
Entrez dans la peau de vos profils afin de deviner leurs centres d’intérêts et définissez leur problématique. N’hésitez pas à vous poser les questions qu’ils pourraient se poser au quotidien par rapport à leur activité. Ayez également des interrogations relatives à la manière de faire progresser leur business.
L’identification des canaux utilisés par les profils définis
Vos buyer personas utilisent probablement certains canaux afin de trouver les bons partenaires. Par conséquent, vous devez réaliser un brainstorming pour obtenir les solutions utilisables pour réaliser des interactions avec les cibles. Faites jouer votre imagination pour trouver les bons canaux utilisés par vos clients parfaits.
Comment créer son buyer persona ?
La création du buyer persona est une démarche qui sera bénéfique à votre entreprise. Voici comment procéder pour y parvenir.
Trouvez les segments au sein de votre communauté
En créant votre buyer persona, vous devez vous assurer qu’il soit réaliste et utilisable. Vous devez donc le retrouver dans votre base de clients. Pour réussir cette étape importante, vous devez vous baser sur les éléments tels que : l’âge, le sexe, etc. L’idéal serait de couvrir plus de la moitié de vos clients avec des profils différents. Avec une telle procédure, vous aurez un panel quantitatif de clients que vous pourrez utiliser pour faire vos prochaines analyses.
Pour réussir cette étape, vous devez tenir compte de votre secteur. Si vous êtes en B2C, vous devez connaître celui qui lit votre fiche produit et qui prend la décision finale. Au cas où vous seriez en B2B, vous devez trouver le bon acheteur derrière l’organisation cliente.
Étudiez les comportements de vos fidèles
Pour compléter cette étape, vous devez choisir environ 20 clients parmi vos personas basiques. Sélectionnez des acheteurs qui s’en rapprochent et incluez également des cas extrêmes.
Le but de cet exercice est de trouver le profil du client parfait. N’hésitez donc pas à choisir les bons clients, c’est-à-dire ceux qui sont réguliers, satisfaits et ceux qui paient des articles coûteux. Grâce à cette sélection, vous obtiendrez des éléments proches de la réalité.
Par ailleurs, vous devez faire attention aux éléments qui provoquent de nouvelles commandes. Il peut s’agir d’une promotion, d’une date importante, etc. Tenez compte de la régularité des commandes, de leur fréquence, des sources de trafic, de la provenance des personas et des paniers moyens.
Avec ces informations, vous réussirez à récolter le maximum de données possible pour définir votre buyer persona. Pour terminer cette étape, vous devez identifier les tendances dans les habitudes de vos personas.
Interviewez vos fidèles
Cette démarche repose sur les clients sélectionnés au niveau de la seconde étape. Ici, il s’agira de contacter une dizaine d’individus pour les interviewer. Au cas où vous aurez des difficultés à procéder à ces entretiens, vous penserez à leur offrir des contreparties. Il peut s’agir d’un code promo, d’une carte-cadeau ou d’une livraison gratuite.
Afin de mieux comprendre votre client, vous devez lui poser un certain nombre de questions. Interrogez-le sur ses envies, ses désirs et sa mission. Demandez-leur s’ils rencontrent des blocages. Enfin, n’hésitez pas à vous informer sur leurs attentes et sur les éléments qu’ils valorisent le plus.
Pour leurs différents besoins, les acheteurs ont probablement déjà communiqué avec vos équipes commerciales. Vous pouvez donc vous appuyer sur ces échanges pour vos besoins. Il s’agit d’une source d’information très importante qui vous aidera à affiner votre analyse. L’idée avec ces différentes actions, ce n’est pas de se focaliser uniquement sur la situation socio-démographique du client. Vous devez aller plus loin et en apprendre davantage sur sa situation. N’hésitez pas à vous faire accompagner par des professionnels afin de créer vos buyer personas. Il vous suffit de trouver un excellent prestataire en marketing et le tour est joué.
En définitive, la définition du client approprié pour votre établissement est essentielle à l’obtention des leads qualifiés. En mettant en œuvre toutes les actions nécessaires pour trouver votre buyer persona, vous améliorerez significativement les ventes de votre structure.